Efectos de la formación y de la intensidad competitiva sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventasun estudio empírico a nivel europeo
ISSN: 1019-6838
Datum der Publikation: 2002
Ausgabe: 11
Nummer: 1
Seiten: 183-196
Art: Artikel
Andere Publikationen in: Revista europea de dirección y economía de la empresa
Zusammenfassung
En este trabajo se analizan los efectos de la formación y de la intensidad competitiva sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas. Asimismo, la relación entre estas dos últimas variables también es estudiada. Los resultados obtenidos, sobre una muestra de 288 empresas españolas, finlandesas, inglesas, portuguesas y holandesas, ponen de manifiesto que la intensidad competitiva, como una variable del entorno, afecta a la efectividad de los vendedores pero no a su rendimiento. Igualmente, el rendimiento del personal de ventas ejerce una influencia positiva sobre su efectividad. Este efecto resulta mayor en los mercados industriales en comparación a los mercados de consumidores. Finalmente, se exponen las principales conclusiones así como las líneas de investigación futuras derivadas de este trabajo.