La traición en la negociaciónvariables conductuales y psicológicas en procesos de negociación

Resumen

RESUMEN Las relaciones humanas en los múltiples y variados contextos en que estas pueden darse suelen estar plagadas de conflictos y el modo de enfrentarlos varía considerablemente entre las diferentes culturas, contextos y características propias de los individuos. Uno de los métodos o técnicas más eficaces para enfrentar y resolver estos conflictos es la Negociación. Aunque las técnicas de negociación son utilizadas en Psicología como una estrategia para abordar diferentes problemas interpersonales siguen sin desvelarse muchas de las incógnitas que rodean las mismas y las distintas variables tanto contextuales como psicológicas que intervienen y de las que dependen sus resultados. Para tratar de dar respuesta a algunas de estas incógnitas y cuestiones nos hemos propuesto alcanzar los siguientes objetivos: Verificar si puede hablarse de la existencia de un perfil específico de lo que podría denominarse una personalidad traidora en situaciones de negociación. Determinar qué variables psicológicas pueden caracterizar o determinar esa conducta o personalidad traidora en esas situaciones. Comprobar, igualmente, si en situaciones en las que las personas no pueden negociar, se comportan como predice la Teoría de Juegos. Averiguar si existen determinadas condiciones situacionales que favorecen la conducta de traición en una situación de negociación. Verificar si, como suponemos, la presencia o no de la variable impunidad es crucial para que se produzcan las conductas de traición. Complementariamente, también tratamos de averiguar si el entrenamiento o la formación en negociación favorece la cooperación de los individuos en situaciones futuras de negociación. Para tratar de dar respuesta a estas preguntas, llevamos a cabo una serie de estudios correlacionales y experimentales utilizando una muestra de 356 sujetos procedentes de diversos ámbitos (estudiantes de Universidad, estudiantes de bachillerato y profesionales) a los que hicimos jugar al Gane el Máximo Posible, un juego con una clara estrategia dominante en el cual se vota en diez ocasiones de las cuales solo se puede negociar en tres. En un primer estudio correlacionamos los resultados del juego de los participantes con las puntuaciones obtenidas por los mismos en el test de personalidad NEO PI-R. En los siguientes estudios introducimos variaciones en el juego para ver si determinadas variables, como la magnitud del refuerzo, la impunidad o la formación previa en negociación influían en la cantidad de traiciones que se producían en las votaciones negociadas. También tratamos de averiguar, si ante una situación en la que no es posible la negociación, alguna persona utilizaría la estrategia dominante, buscando solo su propio beneficio, sin importarle las posibles pérdidas de los demás, como postula la Teoría de Juegos. Los resultados obtenidos nos llevan a las siguientes conclusiones: existen determinados factores y facetas de personalidad evaluadas a través del test NEO PI-R que correlacionan con las traiciones en el juego. Otro importante resultado es el de constatar que la variable situacional de “impunidad” es la que parece explicar mejor las traiciones que se producen. También se ha observado que no parece exisire, al menos al jugar a este juego, el jugador denominado “racional” que postula la teoría de juegos. Igualmente, la formación previa en negociación hace que el número de traiciones sea significativamente menor. También es digno de ser destacado el potencial aplicado de los resultados obtenidos, especialmente en el ámbito social, y en particular en las situaciones de conflictos en las relaciones interpersonales: individuales y de grupo, a través del empleo de técnicas de mediación derivadas de los resultados de investigaciones como las incluidas en esta Tesis Doctoral.