Antecedentes y resultados de comportamiento de precios en el mercado industrial

Resumen

En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de marketing, un modelo conceptual integrador en torno al comportamiento de precios de las empresas industriales. El comportamiento de precios estudiado es el cambio de precios, en particular, se analizan dos tipos de comportamientos: cambios temporales (descuentos) y cambios estructurales. Estos últimos suponen una adaptación del precio de la empresa al cambio en el precio de mercado del producto intercambiado; este comportamiento lo denominamos Precio Orientado a la Relación en la medida que supone una inversión por parte del vendedor en una determinada relación al no aplicar de forma inmediata los cambios en el precio de mercado, ya sean al alza o baja. En cuanto a los antecedentes considerados, esta tesis estudia de forma pionera en la literatura como el tipo de relación existente entre comprador y vendedor afecta al comportamiento de precios del primero. Para caracterizar la relación entre las empresas consideramos el uso de tres mecanismos de salvaguarda como indicadores del tipo de relación; éstos son: la inversión en activos específicos, las normas relacionales y los contractos explícitos. Respecto a la dimensión de resultados, se analiza el efecto que el cambio de precios tiene sobre los resultados económicos y políticos, o no económicos, derivados de los intercambios realizados entre los agentes. Los resultados políticos considerados son: la satisfacción social, la confianza y el compromiso. A partir de la recogida de información de 180 empresas industriales, se ha demostrado que el comportamiento de precios de la empresa industrial esta condicionado por el tipo de relación existente entre los agentes. En aquellas relaciones caracterizadas por una alta inversión en activos específicos por parte del comprador, el vendedor aplica un precio más orientado a la relación y utiliza con mayor frencuenca descuentos. En cuanto al uso de contr